DECEPAL GROUP
Convertimos un negocio B2B tradicional en un sistema digital de captación y crecimiento.
2024-Actualidad
Descripción del proyecto
Decepal llegó a Pisto en 2024, tenía detrás una larga trayectoria como distribuidor B2B y una sólida cartera de clientes construida mediante un modelo comercial eminentemente tradicional.
El negocio funcionaba, pero el canal digital todavía no estaba participando activamente en su crecimiento. Empezamos por desarrollar un plan de marketing estratégico que nos permitiera entender el mercado, ordenar prioridades y construir una hoja de ruta completa para transformar web, marca, publicidad, SEO, redes sociales, WhatsApp y comunicación en nuevas herramientas de captación, fidelización y desarrollo comercial.
Plan de marketing estratégico
Primero entender el negocio. Después empezar a hacer marketing
Decepal tenía producto, experiencia, clientes y una estructura comercial consolidada.
Lo que necesitábamos era descubrir cómo podía ayudarnos el entorno digital a multiplicar todo aquello que ya funcionaba en offline.
Comenzamos analizando el modelo de negocio, el mercado, los competidores, las diferentes tipologías de cliente profesional y el proceso de compra dentro de sectores como colectividades, hostelería, educación, restauración o centros sociosanitarios.
También estudiamos qué valoraba realmente cada perfil a la hora de elegir proveedor: precio, capacidad de suministro, amplitud de catálogo, reducción de interlocutores, rapidez, confianza, asesoramiento o facilidad en la gestión de compras.
Porque antes de elegir canales había una pregunta bastante más importante:
¿Por qué debería una empresa comprarle a Decepal?
Diferentes clientes, diferentes problemas que resolver
En B2B hablar de un único buyer persona suele quedarse bastante corto.
No toma las mismas decisiones un responsable de compras de un hotel que el gerente de una residencia, un responsable de cocina o quien gestiona el aprovisionamiento de un centro educativo.
Analizamos los distintos perfiles, sus necesidades, objeciones, procesos de decisión y puntos de fricción para construir una estrategia mucho más orientada a situaciones comerciales reales.
De esta manera pudimos empezar a organizar productos, contenidos, campañas y mensajes alrededor de problemas concretos del cliente, en lugar de comunicar únicamente un catálogo enorme de referencias.
El cambio de perspectiva era importante.
Decepal no debía posicionarse simplemente como una empresa que suministra productos.
Debía convertirse en un partner capaz de simplificar las compras y la operativa diaria de sus clientes profesionales.
Cada canal con un objetivo de negocio
Una vez definido el mercado y los públicos, diseñamos el ecosistema digital y asignamos una función concreta a cada canal.
La web debía presentar la propuesta de Decepal y generar nuevas oportunidades comerciales.
El SEO debía aumentar progresivamente su presencia ante búsquedas relevantes para sus diferentes públicos.
La publicidad debía acelerar la captación.
Social Media debía construir marca y demostrar conocimiento sectorial.
WhatsApp debía facilitar una relación mucho más directa con clientes y potenciales clientes.
Y las comunicaciones recurrentes debían ayudarnos a fidelizar, generar recurrencia y descubrir nuevas oportunidades dentro de la cartera existente.
No queríamos sumar canales.
Queríamos construir un sistema comercial en el que cada canal ayudara al siguiente.
Medir, aprender y reorientar
El plan de marketing se diseñó desde el principio como una hoja de ruta viva.
Definimos indicadores relacionados con tráfico, posicionamiento, captación, comportamiento de los usuarios, oportunidades comerciales y evolución de los diferentes canales para poder analizar qué estaba funcionando realmente.
Ese seguimiento nos permite revisar decisiones, reforzar acciones con mayor potencial y reestructurar aquellas que no están respondiendo como esperábamos.
Porque medir no sirve de mucho si después seguimos haciendo exactamente lo mismo.
La lógica del proyecto es continua:
estrategia, ejecución, medición, aprendizaje y optimización.
Branding
Una identidad a la altura del negocio que había detrás
Uno de los primeros trabajos fue conseguir que la imagen de Decepal reflejara mucho mejor la dimensión, experiencia y profesionalidad de la compañía.
Trabajamos su universo de marca para construir una identidad más actual, consistente y reconocible en los nuevos puntos de contacto digitales.
El objetivo no era cambiar por cambiar.
Era conseguir que un potencial cliente que descubriera Decepal online percibiera desde el primer impacto la misma solidez y confianza que la empresa llevaba años demostrando en el mundo offline.
Crear reconocimiento en un mercado B2B
La nueva identidad debía funcionar además en contextos muy diferentes.
Web, redes sociales, campañas, comunicaciones comerciales, WhatsApp, presentaciones o contenidos necesitaban compartir códigos capaces de hacer reconocible a Decepal independientemente del canal.
Construimos así un sistema visual y de marca preparado para acompañar su nueva etapa digital y reforzar un posicionamiento mucho más claro dentro del mercado profesional.
Porque una marca B2B también necesita ser recordada.
Especialmente cuando quieres ser el primer proveedor en el que piense un cliente cuando aparece una necesidad.
Web corporativa
Convertir una oferta enorme en una propuesta fácil de entender
Uno de los grandes retos de Decepal era la amplitud de su oferta.
Alimentación, consumibles, limpieza, menaje, equipamiento y soluciones para distintos departamentos convivían dentro de una misma compañía.
La nueva web debía conseguir que toda esa capacidad fuera una ventaja y no una fuente de confusión.
Replanteamos la arquitectura, los contenidos y los recorridos para explicar claramente qué ofrece Decepal, a quién se dirige y qué ventajas supone centralizar diferentes necesidades en un único proveedor.
El usuario debía entender rápidamente que detrás de un catálogo muy amplio existía una propuesta bastante sencilla: hacerle la vida más fácil a quien gestiona compras profesionales.
Una web diseñada para empezar conversaciones comerciales
La nueva web tampoco podía limitarse a explicar quién era Decepal.
Debía captar.
Trabajamos formularios, llamadas a la acción y diferentes puntos de contacto para facilitar que una empresa interesada pudiera solicitar información, plantear sus necesidades o iniciar una conversación comercial.
Además, la web se convirtió en el centro del resto de la estrategia digital, recibiendo tráfico procedente de publicidad, posicionamiento orgánico, redes sociales y contenidos.
Así conseguimos transformar la presencia online de Decepal en una nueva puerta de entrada al negocio, contribuyendo al crecimiento de las visitas y a la captación de nuevos clientes.
Publicidad
Acelerar la captación sin perder el foco B2B
La publicidad nos permitía hacer algo que hasta entonces prácticamente no formaba parte del modelo comercial de Decepal: salir activamente a buscar nuevos clientes desde digital.
Planteamos campañas orientadas a perfiles profesionales y necesidades concretas, trabajando mensajes capaces de presentar las ventajas de Decepal más allá del producto.
Amplitud de surtido, simplificación de proveedores, atención personalizada, capacidad de suministro o control de costes se convertían en argumentos para atraer empresas que todavía no conocían la compañía.
El objetivo no era comprar tráfico.
Era generar nuevas conversaciones comerciales.
Campañas pensadas desde la necesidad del cliente
La variedad de sectores y servicios nos permitió trabajar diferentes enfoques de captación según el público al que queríamos llegar.
En lugar de utilizar un único mensaje corporativo, construimos campañas alrededor de necesidades específicas de hoteles, colectividades, restauración, centros educativos y otros perfiles profesionales.
Cada impacto debía conseguir que el usuario se reconociera rápidamente en el problema que planteábamos y entendiera cómo podía ayudarle Decepal.
Publicidad menos generalista.
Y bastante más cerca de hablar el idioma del departamento de compras.
SEO
Hacer visible en Google todo lo que Decepal sabe hacer
Decepal contaba con años de conocimiento sobre distribución, compras, alimentación, suministros y gestión de colectividades.
Todo ese expertise representaba una oportunidad enorme para construir posicionamiento orgánico.
Diseñamos una estrategia SEO orientada a mejorar la visibilidad de la web para búsquedas relacionadas con sus servicios, productos, sectores y necesidades de sus potenciales clientes.
El objetivo era conseguir que Google empezara a conectar progresivamente a Decepal con aquello en lo que realmente era especialista.
No solo posicionar una marca.
Contenido para captar antes de que llegue la llamada comercial
El blog se convirtió en una pieza importante dentro de esa estrategia.
Desarrollamos contenidos orientados a responder dudas y problemas reales de los responsables de compras, gerencia y operaciones: planificación de aprovisionamiento, gestión de proveedores, alimentación para hoteles, compras para colectividades o control de costes, entre otros.
Así conseguíamos generar nuevos puntos de entrada hacia la web y acercar Decepal a potenciales clientes incluso en fases anteriores a una decisión de compra.
El SEO contribuyó así a aumentar las visitas orgánicas y construir un activo de captación que continúa trabajando más allá de cada campaña.
WhatsApp Marketing
Convertir el canal más directo en una herramienta de negocio
En un negocio donde la rapidez y la cercanía son fundamentales, WhatsApp representaba una oportunidad demasiado interesante como para tratarlo simplemente como un teléfono con mensajes.
Lo incorporamos a la estrategia como un canal directo de relación con clientes y potenciales clientes, facilitando consultas, comunicaciones y diferentes puntos de contacto con la compañía.
El objetivo era reducir fricciones y acercar Decepal todavía más a la operativa diaria de sus clientes.
Porque en B2B hay veces que el mejor canal no es el más sofisticado.
Es el que consigue resolver algo rápido.
Comunicación directa para activar y fidelizar
Además de facilitar la atención, el canal nos permitía desarrollar comunicaciones orientadas a mantener activa la relación con la cartera de clientes.
Novedades, productos, oportunidades o informaciones relevantes podían trasladarse de manera mucho más directa, siempre dentro de una estrategia organizada y segmentada.
WhatsApp se convertía así en otra herramienta para generar recurrencia, aumentar puntos de contacto y mantener a Decepal presente dentro del día a día de sus clientes.
Un canal pensado menos para acumular conversaciones.
Y más para facilitar negocio.
Comunicación Corporativa
Explicar mejor todo lo que significa trabajar con Decepal
Uno de los grandes trabajos del proyecto fue ordenar el discurso de marca.
Decepal podía suministrar miles de referencias, pero la comunicación no podía quedarse en enumerarlas.
Necesitábamos explicar qué significaba realmente para un cliente profesional trabajar con ellos: menos proveedores, mayor capacidad de respuesta, control de costes, asesoramiento y una relación comercial basada en la confianza.
Desarrollamos una narrativa corporativa capaz de trasladar esas ventajas a web, campañas, contenidos y diferentes materiales comerciales.
De vender suministros a comunicar soluciones, un cambio pequeño en palabras, pero bastante grande en posicionamiento.
Mantener la relación y hacer crecer cada cliente
La comunicación también se utilizó estratégicamente para desarrollar la relación con la cartera existente.
A través de newsletters y comunicaciones periódicas empezamos a dar visibilidad a nuevas categorías, servicios, productos y soluciones que determinados clientes podían no estar comprando todavía a Decepal.
Esto permitió trabajar no únicamente captación, sino también fidelización, venta cruzada y upselling.
Un cliente que llegaba por alimentación podía descubrir soluciones de limpieza, consumibles, menaje o equipamiento.
Y ahí aparece una de las mejores oportunidades de cualquier estrategia B2B: no solo conseguir más clientes, sino conseguir también hacer crecer la relación con los que ya confían en ti.
Consultoría estratégica
Una estrategia que no termina cuando se entrega el plan
El plan de marketing fue el punto de partida. No el punto final.
Desde Pisto acompañamos a Decepal de forma continuada, revisando resultados, necesidades comerciales, comportamiento de los diferentes canales y nuevas oportunidades que aparecen a medida que evoluciona el proyecto.
Este seguimiento nos permite conectar marketing con la realidad diaria del negocio y evitar que la estrategia avance por un camino mientras el equipo comercial necesita ir por otro.
La consultoría se convierte así en el punto de unión entre negocio, marketing y ventas.
Analizar para seguir encontrando oportunidades
El acompañamiento también nos permite detectar nuevas palancas de crecimiento.
Sectores con mayor potencial, productos que podemos potenciar, contenidos que generan demanda, oportunidades de venta cruzada o canales que necesitan una reestructuración.
Cada aprendizaje alimenta la siguiente decisión, y cada decisión vuelve a medirse.
Así hemos conseguido que la transformación digital de Decepal no sea simplemente la suma de una nueva web, publicidad, SEO o redes sociales.
Sea algo bastante más importante: una nueva manera de captar, relacionarse y hacer crecer a sus clientes.
El cliente opina
«Les contacté por un servicio de marketing de mi negocio y supieron centrarse a la perfección en mis necesidades. Muy contento con el trato y los resultados que me aportaron.»
CEO Decepal
David
Social media
Sacar a Decepal del almacén y llevarlo a la conversación
Una compañía B2B con una oferta tan amplia tenía muchísimo que contar.
Producto, instalaciones, equipo, novedades, consejos, sectores, servicios, conocimiento sobre compras y todo el trabajo que existe detrás de conseguir que miles de referencias lleguen donde tienen que llegar.
Diseñamos una estrategia de Social Media para empezar a construir reconocimiento de marca y mantener una presencia continuada frente a clientes y potenciales clientes.
El objetivo no era simplemente estar en redes.
Era conseguir que Decepal pareciera tan activa, especializada y potente online como ya lo era en su operativa diaria.
Hablar de producto sin convertirnos en un catálogo
Uno de los retos era evitar que las redes acabaran siendo una sucesión infinita de referencias.
Por eso trabajamos diferentes territorios de contenido que combinaban producto con conocimiento sectorial, ventajas competitivas, actualidad corporativa, equipo y soluciones para diferentes tipos de cliente.
El producto seguía estando presente.
Pero ahora tenía contexto.
Así empezamos a construir una marca más reconocible y una comunidad profesional donde Decepal podía aportar valor antes incluso de iniciar una relación comercial.