Si nos ceñimos al significado del concepto, el D2C (Direct-to-Consumer) es el acrónimo de la estrategia de ventas que se produce cuando una empresa vende su producto directamente al consumidor final sin intermediarios, pero nuestra experiencia nos dice que más que una estrategia de ventas, para que una iniciativa D2C perdure y funcione, deberíamos estar hablando de implantar un modelo de negocio en sí mismo.
¿Por qué este modelo de negocio está en alza en este momento?
Tradicionalmente, las empresas industriales distribuían sus productos solo a través de socios minoristas.
A veces, a estas cadenas de distribución se incorporaban más niveles por cuestiones operativas del mercado, como por ejemplo, un fabricante que quisiera operar en un mercado extranjero que no controlara y lo hiciera a través de un socio estratégico local.
Pero con el auge de la tecnología, la globalización y las nuevas formas de consumo, muchas marcas han empezaron a apostar por implantar estrategias D2C haciendo uso de canales específicos como ecommerce o marketplaces.
A grandes rasgos, existen dos modelos operativos D2C: D2C puros y D2C combinados.
Algunas marcas eligen esta estrategia de ventas como complemento a los clásicos canales de distribución minoristas implantando un modelo operativo combinado, y otras directamente, reemplazan a éstos por los canales de venta Direct-to-Customer como ecommerce propio o marketplace (modelo operativo D2C puro).
Ventajas de implantar un modelo de negocio D2C si eres fabricante o controlas la producción
Si existe un auténtico motivo por el que el Direct-To-Consumer está en auge es porque genera una oportunidad para que las empresas construyan una nueva relación con sus clientes, una relación escalable que pueden controlar basada en experiencias centradas en el consumidor. Y partiendo de esta base, existen muchas ventajas relevantes:
1. Control total de la política de precios
Una de las mayores preocupaciones de las marcas es la pérdida de control sobre los precios de sus productos, especialmente en el último tramo de la cadena de distribución, en el B2C, el nivel que representa al comercio minorista ya sea digital u offline.
El precio es un factor clave para tomar decisiones de consumo, y en un escenario de competencia, los distribuidores minoristas no evitarán rebajarlo aplicando promociones, descuentos o, incluso, sacrificando su margen comercial con tal de ser el más barato y llevarse el gato al agua.
Con este escenario, en una cadena de distribución es muy complicado controlar los precios del producto, lo que afecta directamente a la imagen del producto y de su marca. Es más, muchas veces, en un modelo operativo D2C combinado en las que una marca compite directamente con sus clientes distribuidores, la marca puede llegar a resultar ser la opción más cara para un mismo producto.
2. Aumento del margen de beneficio
Los intermediarios de la cadena de distribución siempre han supuesto un incremento importante en el precio final del producto. Eliminándolos, los ingresos del fabricante se verán incrementados y con ello su margen de beneficio.
3. El fabricante tiene el control total de los datos
Esta quizás una de las mayores ventajas y a la vez uno de los retos más importantes que los fabricantes tienen que asumir.
En un momento en el que los datos son un activo de negocio indiscutible, ven cómo los datos de los clientes se encuentran en manos de su cadena de suministro. Con el D2C el fabricante sería quien tuviera esos datos, permitiéndoles identificar, conocer y conectar mejor con sus consumidores.
El control de los datos está facilitando también nuevas formas de explotarlos: segmentación de nuevas audiencias, Marketing Automation, optimización de campañas en base a segmentos que conviertan… Una oportunidad perdida si está en manos de la cadena de suministro.
4. Crecimiento en ventas
Apostando por canales de venta digitales, los fabricantes pueden llegar a consumidores que por factores como la ubicación o el idioma, no podrían llegar con el comercio minorista. Esto permite escalar las ventas a muchos niveles comprendiendo qué necesitan, creando la oferta de productos que cubran sus necesidades y analizando qué costos tiene hacerlo.
5. Posibilidad de crear una mejor experiencia de cliente
Un mayor contacto con el consumidor y el correcto análisis de los datos, permitirá a las marcas conocer mejor a sus audiencias y apostar por construir una mejor experiencia a través de los productos. Esto situará al fabricante en un plano más emocional alejado del precio, creando valores añadidos que supongan ventajas competitivas para la marca.
6. Control también sobre el marketing estratégico
En este caso hablamos del control del funcionamiento del embudo de ventas digitales, y cómo probar diferentes canales, estrategias y acciones, pero también de la comunicación de la marca.
Cuando la conversación de las marcas es directa, la conexión emocional de sus consumidores es mucho mayor. Esto facilita métricas muy costosas como el alcance o el engagement, y ayuda en crisis de reputación online, que suelen resolverse mucho más rápido gracias al abrazo y comprensión de la comunidad.
Diferencia entre estrategia de venta D2C y modelo de negocio D2C
Aunque has estado leyendo indistintamente «fabricante» y «marcas» durante todo el post, tal y como lo vemos en la Agencia Pisto
Un modelo de negocio D2C que perdure necesita de la creación de una marca D2C
Si como fabricante lo único que buscas es vender directamente tus productos, puedes diseñar una estrategia de ventas D2C pero estarás bastante condicionado a que el factor decisor para el consumo sea el precio. Si es lo que quieres, adelante.
Pero si todas las ventajas te suenan bien, supone diseñar, desarrollar e implantar todo un modelo de negocio que lleva implícito la creación de una marca, mucho tiempo, conocimiento, cambios de procesos e inversión.
Una decisión que va mucho más allá de subir el catálogo de productos a un ecommerce o un marketplace, pero una decisión competitiva duradera y, habida cuenta de las tendencias de consumo actuales, acertadísima.
En resumen, apostar por transformar nuestro modelos de negocio como fabricantes en un Direct to Consumer (D2C) permite a las marcas mejorar, crecer y fortalecer las relaciones con sus consumidores, así como sus ventas.
Por el momento, si crees que este es el camino que deberías tomar o estás en el punto de saltar al D2C, déjate acompañar por consultores estratégicos experimentados como nosotros. ¿Hablamos?
